Sales Kaizen de weg naar verkoopsucces
Omzet verhogen, rendement verbeteren en interne samenwerking tot stand brengen. Het verkoopproces kent voor Richard van Heukelum geen geheimen. Vanaf het eerste klantcontact tot en met de order weet hij met de Sales Kaizen methode het proces te optimaliseren, met als resultaat succesvol zijn aan de finish.
ERMELO – Kaizen is het Japanse woord voor ‘verander naar beter’. Een goede verandering wil iedereen binnen een bedrijf. ,,De meeste bedrijven weten precies hoe een goed product af te leveren aan een tevreden klant. Het verkoopproces is voor 95% van de MKB bedrijven echter een grijs gebied, zo is uit onderzoek gebleken’’, weet Van Heukelum. De Ermeloër (46) is sinds 2018 business improver bij franchiseorganisatie Kenneth Smit. Daarvoor was hij DGA bij meerdere productiebedrijven. ,,Ik ben een 100% verkoper en altijd bezig met verkoop en marketing. Ik haalde de deals binnen samen met mijn verkoopteam, mijn broer nam de order over en begon met de productie van machines voor de voedselverwerkende industrie.”
In de periode 2014-2018 kwam de Ermeloër ‘in een andere wereld’ terecht. ,,Toen ik mijn bedrijven verkocht aan een Amerikaanse investeringsmaatschappij, ben ik nog vier jaar als CEO gebleven. We werden onderdeel van een beursgenoteerd bedrijf en ik kwam in contact met een aantal Kaizen-specialisten. Zij pasten deze methodiek toe binnen organisaties om processen te optimaliseren: productie, logistiek, aftersales en service. Ik wilde dit ook doen bij mijn verkoopafdeling. Maar de mannen die ik inhuurde om dit stappenplan te doorlopen, kwamen uit organisaties van grote multinationals. Zij spraken een andere taal en dat matchte niet met ons MKB-bedrijf. Wel merkte ik door Kaizen dat je op verkoopproces en –resultaat veel meer kunt sturen dan ik dacht.”
Van Heukelum sloot zich in september 2018 bij Kenneth Smit aan. ,,Ik wilde weer bezig zijn met de klant en door de eerdere succesvolle samenwerkingen die ik had met Kenneth Smit – het is de sales autoriteit van Nederland – wilde ik zelf aan de slag gaan om ondernemers te helpen. Daarom heb ik die sales Kaizen MKB-proof gemaakt.”
Stappenplan
Wat brengt de sales Kaizen en hoe gaat het in zijn werk? ,,Bij het stappenplan kom je eerst tot een gezamenlijke ambitie en doelstelling, waardoor draagvlak binnen het verkoopteam ontstaat. Vervolgens brengen we het salesproces gedetailleerd in kaart: van de order terug naar het eerste klantcontact. Hierbij worden ook de KPI’s (key performance indicators) gedefinieerd waar we met het hele verkoopteam op gaan sturen om de doelstellingen te realiseren. Zoals: het aantal nieuwe leads (contacten) dat per jaar gerealiseerd moet worden om nieuwe klanten in het vizier te krijgen. Essentieel vind ik dat we contact houden met onze klanten – het aantal contactmomenten is ook een KPI, net als het aantal offertes. Met het dashboard draai je aan de knoppen, stuurt bij en houdt bij wat je doet. Door op alle niveaus te intensiveren vergroot je de kans op omzetgroei. Je hoeft minder korting te geven en krijgt tevreden klanten. Er zit een heel coaching traject achter zo’n veranderproces. Het mooist om te zien vind ik de directeur die niet meer alleen staat, omdat het hele verkoopteam weet wat het moet doen en waarom. Ook verbetert de samenhang tussen de verkoopafdeling en de rest van het bedrijf.”
Richard van Heukelum
Business improver
06-43270372
